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Una de las situaciones que más me incomoda cuando voy de compras es el momento que nada más entrar a una tienda aparece un dependiente y me pregunta “necesitas ayuda?” lo más probable es que responda que no, aunque pudiera llegar venirme bien, a priori voy a preferir buscar eso que necesito por mi cuenta.. ¿Y por qué? Porque en el fondo siento que su intención no es ayudar, sino la venta final.
Evidentemente, un concepto no es opuesto al otro, más bien para un buen vendedor, la venta es el resultado final del servicio de asesoramiento para cubrir la necesidad de un cliente, pero, también sabemos que en muchos casos la venta es su objetivo final, y único, por eso es normal cierta posición defensiva.
Además, si vamos a un sector donde sabemos que el vendedor o comercial va a comisión, sacamos el escudo. Yo cuando entrado en un concesionario y se ha acercado el comercial, es como si viera a Leonardo DiCaprio en el lobo del Wall Street viniendo hacia mi en cámara lenta… Intento camuflarme entre los coches para que no me vea.
Bueno, esto pasa porque cómo se ha hablado mucho, en general, no nos gustan que nos vendan, nos gusta comprar, y mucho, pero no nos gustan que nos vendan.
Esta, casi, contraposición de ideas siempre ha llevado a los equipos de ventas a trabajar en los sistemas y procesos de venta, pero la llegada de internet, del internet 2.0 o web 2 a cambiado completa y definitivamente las reglas del juego.
Por eso hoy Vamos hablar:
Del cambio del comportamiento del consumidor.
Bien, como decía, la forma de comprar ha cambiado, ¿qué quiero decir esto?
Antes cuando alguien deseaba comprar algo, iba la tienda, al comercio y normalmente, preguntaba al vendedor y este recomendaba lo que éll creía que más te convenía por sus características y demás.
Eso ya no es así, primero porque ya no tienes la necesidad de ir físicamente al establecimiento, ni para comprar y mucho menos para informarte. Antes el vendedor tenía toda la información, pero eso ya no es así.
Con la Llegada de internet, las redes sociales, buscadores… Ha situado toda esa información, que antes teníamos que buscar, salir a buscar, en la palma de la mano, a solo unos clics de distancia.
Esa facilidad, junto al concepto que mencionábamos al comienzo, de que nos gusta comprar, pero no nos gusta que nos vendan, ha transformado el comportamiento del consumidor.
Antes si te querías comprar una cámara de fotos tenías que ir a la tienda especializada y preguntar al dependiente, y el era el que tenia el control porque controlaba la información. Ahora si nos queremos comprar una cámara de fotos, bueno nos compramos un móvil, pero en el caso de que si necesites una cámara de fotos, vas a entrar a google, a youtube, Amazon… y vas a buscar información, vas a buscar review, comentarios y vas a comparar: características, precios, garantías, etc. Que a pasado?, que ahora el control lo tiene el consumidor!!!
Esto lo cambia todo, porque el consumidor decide cuando, como y con quién. Puede contrastar la información, comparar productos fácilmente, saber las opiniones de otros usuarios y eso lo consigue en cuestión de minutos desde su móvil.
Ojo!, hay datos que sitúan al entorno del 80% los usuarios que recurren a redes sociales, influencers, comparadores o que buscan testimonios antes de comprar. Incluso que El 65% de los consumidores buscan comparaciones de precio en su móvil mientras están en una tienda física.
Por lo que comprobamos es un cambio donde no hay marcha a tras, todo lo contrario.. La tendencia es que el mercado se esta adaptando cada vez más a estos formatos, la manera de comprar ha cambiado definitivamente y debemos adaptar a nuestra forma de vender.
¿Eso esta claro, no? ¿Y Cómo lo podemos hacer?
Pues, debemos aparecer aportando respuestas a las preguntas del usuario, soluciones a sus problemas en la fase de búsqueda, cuando está comparando, buscando información, antes que tome la decisión, y esto, simplificando, lo podemos conseguir de dos formas: la publicidad o el Inbound marketing. Evidentemente en este pódcast nos vamos a centrar en esta estupenda estrategia de marketing que es el inbound Marketing.
En el siguiente episodio te voy a explicar en que consiste esta estrategia y cual es su metodología pero antes de cerrar el episodio voy a responder en modo de categórico algunas respuestas que te puedes estar haciendo sobre el marketing de contenidos:
Necesito crear contenido todos en todas las redes sociales?
-No, no necesitas crear contenido en todas las redes sociales, es oportuno que tengas registrada tu usuario con en las diferentes redes sociales, pero para crear contenido puedes centrarte en las redes sociales que usa tu cliente potencial como plataformas principales. Esto lo definirás en tu estrategia de Inbound marketing.
Necesito crear contenido todos los días?
-Con esta respuesta te voy a quitar unos cuantos kilos de encima, NO! no necesitas estar publicando todos los días a todas horas para que tus contenidos obtengan resultados. Todos sabemos que los algoritmos de las RRSS valoran, entre otros muchos items, la recurrencia a la hora de publicar, pero la calidad de tus contenidos junto a una estrategia bien diseñada es más relevante que la recurrencia. Si puedes crear contenido de calidad, orientado a tu estrategia y diariamente sería genial, pero ya sabes… Calidad o cantidad 😉
Es compatible con el marketing tradicional?
-Si, totalmente! De hecho la combinación del inbound marketing con el marketing tradicional, entendiendo como marketing tradicional la publicidad pagada, es una estrategia en tendencia. Por lo que si trabajas en tu inbound marketing, siempre podrás impulsarlo con publicidad pagada. Hablaremos en detalle de este gran tándem en otro episodio exclusivamente.
Ahora sí! En el siguiente episodio para seguir asentando las bases del Inbound Marketing.
