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Si eres de los que no lees nunca el manual de instrucciones cuando tienes que montar algo, es muy probable que estes tentado en saltar estos episodios introductores para ir a los que hablan de herramientas, casos prácticos y cosas que puedas aplicar ya en tu negocio, y ojo!! esa la propuesta de este podcast, ir al grano con recomendaciones para aplicar en tu negocio, sea cual sea y sin perderse en un montón de teoría, pero por muy pragmáticos que seamos en este podcast hay que sentar unas bases, por muy sencillo que sea la mesita de Ikea que has comprado mejor que le eches un vistazo al manual de instrucciones o te van a sobrar piezas, tornillos mal puestos y vas a pasar un rato que no te va apetecer volver a pasar. Así que vamos hablar de lo mínimo que necesitas para comenzar atraer clientes con tu contenido. Hoy Vamos a conocer:
La metodología del Inbound marketing
Cuando hablamos de atraer clientes a tu negocio a través de internet, redes sociales, blog, youtube, etc.. en seguida se piensa en la creación de contenido, pero eso es solo una parte, es solo una pata del banco, porque cuando tomes la decisión de crear contenido pensaras: ¿que contenido? ¿de qué hablo? ¿a quién? ¿Dónde? ¿Y cómo consigo transformar eso en clientes? Pues con las otras dos patas del banco: la estrategia y las herramientas.
Estas son las tres patas que van a sostener tu estrategia de captación de clientes a través de contenidos. La suma de esos tres elementos, la creación de contenidos, la estrategia y el uso de herramientas, es lo que llamamos inbound Marketing.
Si no conoces este proceso y lo aplicas con conocimiento vas a calentarte la cabeza muchísimo buscando cosas como que tipo de video o formato es mejor para la red social de turno, veras videos que te aconsejan unas técnicas, otros otras y acabaras invirtiendo mucho tiempo en esa parte, con mucha posibilidad de saturarte de información. Si vas comenzar a crear contenido que atraiga clientes, olvidate de todo esas recomendaciones que te dicen que es mejor una formato que otro, una hora de publicar, que si esta técnica te va conseguir mas engagement, etc. Olvidate de todo eso, por lo menos por ahora.
Lo que tienes que saber primero es la base, luego ya llegara ese momento de calentarte la cabeza para aumentar esos puntos, si quieres, pero lo que necesitas saber es como diseñar tu estrategia de inbound.
Como prometí en el episodio anterior vamos a ver que es y cómo se aplica la metodología del inbound, comencemos por ver la diferencia del marketing tradicional.
Cuando hablamos de marketing tradicional, también le podemos llamar outbound marketing, hablamos del marketing que se venia haciendo siempre: anuncios de radio, de televisión, prensa, incluso en formatos más actuales como banners o pop-up. Estas técnicas, que son técnicas de marketing directo, son técnicas llamadas push, porque se basan en empujar el contenido hacia el usuario. Se muestran al usuario sin que tu lo busques, por nuestros intereses, por el tipo de contenido que consumimos, simplemente por ser quien somos y lo que hacemos nos muestran una información comercial.
¿Qué ocurre? Que quizás a ti en ese momento, ese contenido ni te va ni te viene, o lo que es peor, quizás interrumpe en un momento que estabas viendo otro video en youtube o escuchando una canción e interrumpe ese momento. Esto crea una mala experiencia, te molesta. A todos nos ha pasado, seguro, estar viendo un video en youtube o escuchando una canción, arrancar la publicidad y te quedas colgado cantando tu sólo, horrible! en mi caso por lo menos, que canto como un gato en celo. Bueno, esa mala experiencia de usuario puede llevar incluso a una mala relación con la marca cuando te salta todo el tiempo el mismo anuncio, con la misma marca cortando tu momento.
Ojo no digo que estas técnicas no funcionen, ¡funcionan! pero es como matar moscas a cañonazos porque puede ser muy inoportuno, y eso como comprendemos en la actualidad, tal como es el recorrido actual del comprador, como hablamos en el episodio anterior, molesta! porque cuando tu decidas que quieres comprar algo lo iras a buscar. Ademas, eso y la cantidad de publicidad a la que nos han sometido nos a hecho desarrollar una habilidad brutal, para detectar todo lo que es publicidad en décimas de segundo y que lo ignoremos completamente, ya sea texto, audio o Video. Es lo que llamamos ceguera selectiva.
Como hemos dicho, el comportamiento del consumidor ha cambiado, por eso nosotros tenemos que adaptar nuestra forma de vender, para que cuando él cliente busque esa información, que es cuando esta interesado y nos va a prestar atención, nos encuentre a nosotros. ¿ Y eso cómo lo conseguimos?
Con el pilar fundamental del Inbound marketing , el contenido, pero no cualquier contenido, debe ser “ contenido de calidad». Aquí llegamos a un punto muy importante que habrás escuchado alguna vez, lo que tienes que tener claro es que cuando hablamos de calidad no hablamos de que se grabe con una cámara de cine, con luz de estudio, que tengas que currarte una edición de Spielberg, se trata básicamente de que no sea publicidad, ya esta. Que aportes información interesante a quien es tu cliente potencial, y tampoco tienes que invertir 8h para investigar sobre un tema, con tus conocimientos del día a día es suficiente. Aunque para ti sea algo básico para el usuario puede ser de valor, porque aprende sobre algo que le interesa. Por ejemplo:
Para un restaurante que quiere crear contenido en sus redes sociales, lo que no es contenido de valor es subir fotos de sus instalaciones, fotos de sus platos y ya esta, o publicar sus ofertas (ojo esto es información que también hay que poner, y te diré más a delante cuando y en que proporción publicarla, pero no es contenido de valor. Para hacer inbound marketing, contenido de valor, sería publicar post de algunas de vuestras recetas, tips de cocina, como preparar algún producto, cómo escoger un buen producto si vas al mercado, etc. Eso es un contenido que le puede interesar a vuestro cliente. Y si te preguntas ¿eso va hacer que venda más? Con la estrategia de inbound marketing, si! solo por publicar contenido no, o va ser muy difícil, pero creado la estrategia si vamos conseguir que una parte de esas visualizaciones acaben como clientes.
Otra idea frecuente en este punto es: «Si yo le explico cómo se hace, no me va a contratar, lo van hacer ellos mismos». Mira el que quiere hacerlo por su cuenta va a encontrar esa información seguro, a través de ti o a través de otro. Porque en internet puedes encontrar como hacer cualquier cosa. O sea que lo puede conocer por ti o por otro canal. Si lo hace a través de ti, te estás validando tus conocimientos, estas demostrando lo que sabes y para el que está buscando información te puedes posicionar como una experto, incluso un referente, y llegado el momento de comprar o contratar el servicio es muy probable que estés entre sus preferencias.
Incluso para el que buscaba información para hacérselo él mismo, en un momento determinado puede pensar: «uii!! esto es más complicado de lo que pensaba, o me va a llevar demasiado tiempo, voy a tener que comprar o contratar este servicio» ¿En quién crees que pensara primero? Pues en ti, claro que si!
Otra pregunta o duda puede ser: «¿Valdrá la pena crear contenido de valor si en internet ya hay de todo, ¿qué voy a aportar yo?» Cierto en internet hay de todo, pero hay sitio para mucho más. Es cierto que en relación al sector pueda estar más competido y se necesite más tiempo para posicionar pero miralo de otra forma: hemos hablado de cómo ha cambiado la forma de comprar y cómo la gente busca información en internet para comparar, si un cliente encuentra tus productos o servicios, aunque sea a través de publicidad, lo más probable es que busque validación en internet, te busque en redes sociales, tu web, testimonios, comentarios en publicaciones, etc. Si en ese momento no encuentra contenido de valor donde ganes su confianza demostrando tus conocimientos, mostrando tu trabajo, es muy muy probable que busque a otro que le aporte esa garantía y seguridad.
Pero ojo, que cómo he comentado al principio del episodio, el inbound marketing no solo se trata de crear contenido, es una de las tres patas del banco junto a las estrategia y las herramientas.
Cuando hablamos de la estrategia en el inbound marketing normalmente hablamos de diseñar un embudo de ventas que a través del tipo de contenido que vamos a publicar en cada una de esas fases, conseguiremos desde atraer clientes a nosotros a que acaben comprando nuestro producto, o contratando nuestro servicio. Esto lo vamos a ver paso a paso, insisto lo vas a poder aplicar si que te quedes sin cejas. Tanto si tienes un departamento de interno para poder dedicarse en parte a esta labor, como si estas tú sólo como freelance.
La otra pata del banco que nos queda son las herramientas, estas herramientas son las que nos van ayudar a recoger a los usuarios que estan interesados para recoger sus datos, ofrecerle una información o oferta más de tallada, esto son los formularios, herramientas para segmentar a información que recogemos, automatizar acciones…
¿Y cómo unificamos esos tres vertices de nuestra piedra angular.. con la metodología del inbound marketing, el embudo del inbound marketing.. las 4 fases del inbound markering: La fase a atraer, Convertir, cerrar y deleitar.
Lo vamos ver todo, os voy acompañar a que diseñéis esta vuestro embudo de inbound marketing, os voy a explicar cada una de estas fases.
Para ello vamos a ver en el siguiente episodio las cuatro fases del Inbound
