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¡Hoy vamos a hablar de como ligar como un profesional, sí, has oído bien ¡Vamos a repasar las 4 fases para que ser un conquistador profesional! Pero no te preocupes si ya estás comprometido o no estás interesado en compromisos porque no estamos buscando un fin romántico, seguimos hablando del inbound marketing. Podemos ponernos técnicos partiendo que el “El inbound marketing es una metodología de trabajo para marketing digital que busca convertir a personas ajenas a tu empresa en activos, promotores o clientes»… Y así continuar, o te puedo mostrar que ya has usado el inbound marketing en tu vida desde hace mucho.
Ya en el instituto cuando querías conquistar a tu primer amor, estabas usando el inbound marketing, pero ahora tienes que redirigir tus acciones y profesionalizaras.
Con «profesional» no estoy hablando de convertirte en “el timador de Tinder”, nada más lejos de la realidad, se trata de cautivar y conquistar a tus clientes potenciales y hacerlo de forma natural. De algún modo en eso consiste el marketing y la publicidad, y con el inbound marketing contamos con una metodología.
Hoy ahora si vamos hablar de:
Las cuatro fases del Inbound marketing
Bien llegamos a las cuatro fases del inbound marketing, la metodología que va a guiar vuestra estrategia de marketing de contenidos.
Antes de calentarnos la cabeza con qué aplicación grabar, que red social, etc. Lo primero es que tengas esta estructura clarísima, porque detrás de una campaña de contenidos siempre hay una estrategia, no se publica por publicar. Así que vamos a ver las fases del inbound:
La primera fase es la fase de atracción, la segunda fase es la fase de conversión, la tercera fase es la fase del cierre y por último tenemos la fase de fidelización.
Esa estructura debéis asentarla en vuestra cabeza porque va a estar siempre aplicando en la estrategia de inbound.
Vamos a ver como siempre se desarrollan las fases de atraer, convertir, cerrar y deleitar en cualquiera que sea nuestra campaña, objetivos, formatos…
Ahora vamos a conocer cada una de estas fases y como nos va a servir para conquistar a nuestro cliente potencial.
La primera fase, la fase de atraer, nos encontramos que nuestro cliente potencial es un desconocido, no nos conoce y nuestro objetivo es que nos conozca y atraerlo hacia nosotros, hacia nuestra página web, hacia nuestro producto.
Bien, hay dos formas básicamente para que nos encuentren en internet: Con anuncios, con publicidad y orgánicamente. Orgánicamente, quiere decir que nos encuentren por nuestro contenido en el momento que buscan información.
Un ejemplo, cuando buscamos en Google, añadimos lo que se a en el buscador, por ejemplo: “academia de inglés”, y nos aparecerán unos resultados en los primeros puestos, bueno también al final, esto va cambiando, que son anuncios pagados, publicidad. Los anuncios están marcados con la etiqueta “publicidad” y a continuación aparecen los resultados orgánicos, que completan el resto de resultados.
Recordamos que las personas que hacen clic en los anuncios esta alrededor del 30%, el resto va a los resultados orgánicos. O dicho de otra forma, el 70% va directamente a los resultados orgánicos. Esto suele ocurrir porque, probablemente, el contenido orgánico sea contenido de calidad que nos va a aportar la información que buscamos, se ha ganado esa posición porque la gente lo ha validado y Google lo ha validado.
Y cómo conseguimos aparecer en esos primeros resultados orgánicos? A Través del contenido que creamos. Esto lo iremos desgranando a medida que vamos avanzando, pero ¿recordáis que hablamos de crear contenido respondiendo a las preguntas de nuestro cliente? Pues esa es la clave, conocer esas preguntas para darle esas respuestas a Google. Esto lo podemos conseguir a través de nuestro blog y con un buen uso de palabras clave, que son las miguitas de pan que dejamos a Google para que reconozca nuestra web. Si la gente está preguntando sobre “zapatos” y nuestra página habla sobre “Zapatos” lo detectará y la mostrara. Pero no solo tenemos a Google o otros buscadores como canal donde nos pueden descubrir nuestros clientes, también podemos valernos de las redes sociales.
Lo importante aquí es que el cliente todavía no nos conoce, que está buscando una información y por lo tanto el contenido que creamos tiene que estar pensado para esa etapa, pensar en lo que le interesa a nuestro cliente, en sus preguntas y ofrecerle información. En este momento, lo más probable es que no esté pensando en comprar todavía, que no tenga una decisión tomada, así que el contenido no debe ser como el de un anuncio dirigido a la venta directa.
¡¡Trabajemos el símil que planteamos al principio!!
Cuando tú acabas de conocer a una persona no le dices “oye, vamos a ser novios”, ya de primeras, primero existe una fase de atracción donde primeramente algo te llama la atención y luego quieres conocer como es, sus aficiones, sus gustos, etc. Para los más actualizados en el sector, no como yo que llevo felizmente en pareja 10 años, es como si usáis TINDER, es esa fase de ver su perfil y sus fotos, primero te muestras un poquito y te das a conocer.
De la misma forma, en la fase de atraer tenemos que llamar su atención ofreciendo un contenido que le interese y quiera saber más de nosotros.
Aquí se trata de crear contenido real, no se trata de impresionar, queremos atraer a nuestro cliente potencial. Que luego ya sabemos qué pasa, dices que te gusta bailar y cuando te dicen de ir a bailar te mueves como un pato y se caen las conversiones. Así que en esta fase de atracción tenemos que crear contenido mostrando nuestras habilidades, nuestros conocimientos y que esté alineado con nuestros clientes.
Por ejemplo, igual hay un medico, un fisio, que crea contenido en un blog. Es contenido super técnico, que le va bien a sus colegas profesionales, a otros fisios, pero que no también para sus pacientes. ¿Por qué? Porque esta utilizando jerga profesional, explicaciones muy profesionales y sus pacientes no van a buscar de manera tan técnica.
Una vez el desconocido te ha encontrado, gracias al contenido que tenemos publicado en redes sociales, en un blog, en un pódcast,… contenido interesante para él, lo vamos a atraer hacia nuestra web, ¿cómo lo hacemos? Pues indicándole en ese contenido te ha encontrado que puede saber más, tener más información y lo dirigimos a través de un enlace a tu página web, esto es, lo que se llama incluir un CTA, una llamada a la acción. Esto significa que invitas al usuario hacer una acción, en este caso a través de un link o de un botón y le decimos: “Si te a parecido interesante aquí encontraras más información que te puede interesar”
Fijemos que a la hora de conocer a alguien hoy en día es tal cual, después de conocer a esa persona, si habido feeling, le pides o le das tu Instagram para que vea más de ti, o como cuando le das a la derecha o a la izquierda en Tinder.
En ese momento pasamos a la segunda fase, la fase de conversión.
El desconocido ya te ha encontrado, llega tu web y se convierte en visitante. Ya lo tienes en tu web y el objetivo es convertir. Y pensaréis “AHH!! ,Aquí le vendemos” No! Bueno, en ocasiones puede ser que si, pero no siempre es así… Si has dado Like no significa que ya quiera quedar contigo, si has llegado al Instagram de esa persona que acabas de conocer no pasas directamente a la cita, antes quieres conocer un poco más a quien tienes delante (Estamos hablando de un romance algo más serio no de picos pardos), así que mucha gente llegara y no le vas a vender de primera, no te vas a saltar todos los pasos y llegaras al tercer paso donde se convierte en cliente. Y qué podemos hacer entonces? Pues convertirlo en un potencial cliente, en un contacto, en un lead, en definitiva, conseguir su contacto.
Con conseguir su contacto nos referimos a su correo electrónico, su teléfono, etc. Esto lo conseguimos con herramientas, a través de formularios de contacto, landing pages, call to action, suscribirse a tu newsletter…
Aquí pensemos que si esa persona ya nos da su contacto, aunque todavía no nos allá comprado, si se ha suscrito, si ha pedido información, quiere decir que tiene un cierto interés. Ha visto lo que ofreces y quiere saber más, quiere estar informada, le ha gustado tu contenido y lo que haces porque está alineado con sus intereses.
Si después de conocer a una persona, siguiendo el símil, esa persona nos da su WhatsApp y nos abre un canal de comunicación directa, es porque está interesada, le ha gustado y quieres saber más, no quiere decir que ya quiera tener algo contigo, pero bueno si habéis coincidido que os gusta salir hacer salidas de montaña y os intercambias los WhatsApp para compartir información de futuras salidas o rutas, ya estáis mucho más cerca de cerrar una cita, no? Bien, cuando ya tenéis el contacto de esa persona, pues se trataría de ir trabajando esa relación, ir comentándole alguna ruta interesante que has descubierto y buscar esa primera cita.
Con los clientes potenciales esta parte necesita un poquito más de control porque claro, aquí tendrás a muchos contactos que gestionar y es muy importante tener un control super claro de quien es esa cada persona, donde nos ha encontrado, qué contenido le ha interesado y eso lo vamos a hacer con herramientas de gestión de relación con los clientes. Herramientas como un CRM, email marketing y a través de flujos de trabajos automatizados. Porque si tú tienes 4 leads al mes esto lo puedes hacer tirando de cabeza, pero si tienes, ya no cientos, una decena de contactos que te van pidiendo cosas, información, vas a perder muchas oportunidades!! por que no te acordaras de todo, te dejaras alguna oportunidad para contactar y se enfriara el contacto hasta perderlo.
Genial, hemos realizado el seguimiento y aplicado nuestras técnicas de Inbound marketing (que iremos viendo en este pódcast, veremos diferentes ejemplos en sectores, tipos de productos/servicios con diferentes herramientas), una vez aplicado esto conseguiremos nuestra venta.
Hemos culminado la tercera fase, la fase del el cierre. Conseguido el cierre y convertido nuestro contacto en cliente. Siguiendo nuestra metáfora: has conseguido tus citas y ya tenéis una relación. Y aquí muchos pensaréis “Pues objetivo conseguido, ya he realizado la venta, ya está” pero no! El cliente puede ser mucho más que eso, ¿a qué me refiero con esto? Que podemos convertirlo en un promotor de nuestra marca, y no estamos hablando de estructuras piramidales ni nada de eso, nada más lejos, hablamos de algo tan lógico como continuar ofreciendo seguimiento a tus clientes y mantener la relación, aportando información de tal manera que fidelices a ese cliente y te pueda volver a comprar o como decíamos te recomiende a otras personas. ¡Se convierta en promotor de tu marca!
Esto puede parecer, a priori, complejo, pero en realidad está en la naturaleza de las personas compartir lo bueno. ¿A quién no le ha pasado que descubre un restaurante, o un dentista, da igual, ha salido tan contento que se lo ha querido recomendar a sus amigos, verdad?
En esta fase de deleite se centra en el concepto de dar más de lo que esperan. Esto no tiene que ser siempre algo material, una oferta o promoción. Un ejemplo conocido puede ser algo de atención, como si cuando si vas al dentista por una revisión, este te programe un correo para avisarte dentro de «X » para otra revisión de seguimiento. Además como tienes un CRM puedes personalizar el mensaje y especificar que es el control de una pequeña caries que se tenía que controlar la evolución…. pero esto es mucho más y aplica en cualquier sector. Otro ejemplo: si vendemos electrodomésticos online y nos compran una batidora.. Les podemos enviar unas recetas para hacer batidos con productos en relación a los productos de temporada, de paso le metes alguna receta de un licuado y apuntas a un upsell para la venta de licuadoras. O si vendes suplementos para deportistas, también ofrecer recetas en relación con los sabores y vender otros productos.
Fijémonos que este contenido y el de atracción se puede llegar a reprovechar porque en realidad es un circulo virtuoso para mantener el inbound marketing siempre trabajando, para mantener tus clientes y atraer de nuevos
Esto lo podemos realizar a través de herramientas como el mailing o monetización social, entre otras. Estas herramientas las iremos viendo en el pódcast, parte importante del contenido de este pódcast es el de ver herramientas para poner en práctica estas estrategias y hacerlo con herramientas, saliendo de las grandes plataformas como HubSpot para conocer herramientas que se ajusten a diferentes escalas de necesidades y volumen. Porque a veces no vale la pena algunas herramientas que traen una gran cantidad de opciones y de integraciones cuando solo queremos crear un pequeño pipeline en nuestro wordpress.
No me he olvidado de nuestro símil romántico… En una relación pasa igual, no te van a recomendar como novio para que otras amigas suyas te prueben, o si! Hay relaciones de todo tipo! pero bueno como lo más tradicional no, verdad? ¿Pero que pasa si esa persona que has conocido quieres que sea algo más que una relación eventual, quieres formalizar una relación? Pues vas a aportarle algo más de lo que se espera, no? No solamente dirás de quedar para ir a hacer una salida de trekking, ir a cenar, a tomar algo o al cine. Te ofrecerás para pasar más tiempo con ella y para que cuente con tu apoyo. De esa manera vas a fidelizar esa relación, esa persona puede que quiera seguir pasando más tiempo contigo, y no te va a recomendar a sus amigas, pero si te va a recomendar a su entorno como persona.
Por eso el Inbound marketing es un concepto que, independientemente a las herramientas o las tendencias, es algo que siempre va a funcionar, porque está en las formas de relacionarse de las personas y construir ese tipo de relaciones entre la marca y los clientes tiene muchos puntos positivos. Vemos que la tendencia de todas las grandes marcas es crear relaciones con sus clientes.
Repasemos el embudo de nuevo por fases y estado de los usuarios:
1-Fase de atraer, donde el usuario es un desconocido y se convierte en visita.
2- Fase de Convertir donde el usuario pasará de visita a contacto.
3- Fase es la del cierre, que el contacto pasa a ser cliente.
4- Fase de fidelización donde el cliente pasa a ser promotor de nuestra marca.
Saliendo de analogías y literatura como emprendedor, lo que tienes que tener claro es que existen estas cuatro fases y si quieres mejorar tus resultados con tu creación de contenidos te recomiendo que siempre las tengas presentes y que estén bien definidas e implementadas en tu estrategia.
